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  • 综合能源服务战略成功模型

    发布时间:2019-11-01

       在交能网过去发过的综合能源系列中我们已经讲过了德国、英国、丹麦、日本和美国等各国的综合能源技术与项目实施。今天,我们转载一篇来自"鱼眼看电改"公众号、作者俞庆的文章,向我们介绍了综合能源服务模型。

      一、前言

      今天遇到某个朋?#28895;?#35770;综合能源服务,他提了几个问题:一是综合能源服务不成熟的原因是什么?二是各类综合能源服务企业的困惑是什么?三是未来综合能源服务向哪个方向发展?

      对于这些问题,我想用一个综合能源服务的战略成功模型来进行分析。这里先申明两个前提:

      一、这个模型适合于狭义的综合能源服务,也就是真正想把客户服务作为未来方向的。目前很多能源企业更多是?#30333;?#19978;喊服务、实际搞项目?#34180;?#20197;园区类能源系统项目为核心?#27169;?#20854;实离客户服务?#20849;?#24456;长一段路。我把它叫做“供给侧的综合能源系统?#20445;?#24605;路还是能源网络运营。真正的综合能源服务是“需求侧的综合能源服务?#20445;?#36825;是本文讨论的基础。

      二、这个模型并不是一个严格的能力成熟度模型,只是一个分析的粗框架模型,目前也很难量化,只是给我们做战略分析和思?#21152;謾?

      二、1+3+1的战略成功模型

      以下就是这个“1+3+1”的综合能源服务战略成功模型。

      下面我们就对这个成功模型进行分解,并且以电网企业为例,简单说明这个模型各个要素在当前实际的某种状态。

      三、一个经验认知

      我们认为,经验认知是综合能源服务战略成功的基础。这个经验认知包括产业认知、政策认知、客户认知三个方面。

      1、产业认知,主要是指对面向需求侧、客户侧的综合能源服务产业的理解,比如当?#23433;岛?#24066;场的现?#30784;?#26410;来的发展机会、每个细分领域的发展趋势、每个细分的产业门类现有的专业环节、产业结构生态、产业发展动力学?#21462;?#32508;合能源服务包括了电、?#21462;?#27700;、气、暖等各个产业,每个产业又面向不同的行业领域,细分为各个专业。对产业的认知决定了?#32771;?#20225;业未来的业务领域,目前电网企业对电力产业相对比较熟悉,但是对别的领域认知深度不能算很深。

      2、政策认知,对电力、能源领域的政策现?#30784;?#36235;势、政策背后的政府逻辑,以及政策发展背后的利益格局和各利益相关方博?#27169;?#33021;做出分析和判断。不少企业实际上是因为对政策的理解不到位导致业务规划无法落地。电网企业的智库们比较擅长政策分析和认知。

      3、客户认知,客户认识是经验认知这个领域的最核心内容,包括客户分析、需求洞察、价值分解?#21462;?#23545;综合能源来说,每个行业?#30446;?#25143;都有共?#38498;?#20010;性的理解。电网企?#28783;?#23454;对客户真实需求的理解还很薄弱,这与电网企业长期以网资产为核心的业务模式有关。

      一方面,这种认知不仅仅是某个员工的认知,而是整个企业,特别是核心决策层的认知,并不是从别的公司挖几个?#21496;?#33021;形成的组织认知。另一方面,这种认知是从工程和市场实践来?#27169;?#32780;不是简单依靠某些研究机构翻翻资料就能得出来的。组织级的经验认知和认知能力,是整个战略成功能力的基石和保障。而最大的障碍,则是组织长期以来的成功模式,将会对未来的认知构成某种扭曲。

      四、三个中台能力

      三个中后台能力包括:

      1、组织心智能力。如组织的价值观、组织内部文化、考核与激励。这三个因素是自内而外逐层展开的。价值观是内核,在价值观的基础上,需要构建以客户价值为导向?#27169;源?#26032;能力建设和业务创新探索为轴线的文化,以及激励员工的一系列机制。电网企?#30340;?#37096;的“官本位”色彩,以基建项目为核?#27169;?#21407;有的固化流程和内部管理价值为目标的组织文化,以KPI考核和约束为核心的激励机制,需要花费很大的努力才能转型成为真正客户价值驱动的企业。这也是国网公司寇董提出?#27169;?#35201;破除组织障碍,要抓作风建设的原因。

      2、组织资源能力。包括财力、客户资源、人力资源。其实就是打一场新业态战争所需的资源和资源动员能力。就电网企业而言,财力不是问题,人才当量很高,资源也不是问题,但是客户资源是个较大的问题。“你以为?#30446;?#25143;,真的就是你?#30446;?#25143;么??#20445;?#33267;少很多电网企业的一线员工心里很明白,现在是客户怕你,而不是真心想要选择你。所以如何在竞争性业务领域?#26657;?#36716;变工作作风,真正提高客户服务的意识,是电网企业未来需要?#20013;?#20248;化的方面。另一方面,组织动员能力也可能是个瓶?#20445;?#30005;网企业员工技术水平确?#23707;?#39640;,但是现有的管理体制机制?#35328;?#24037;束缚在一个个岗位上,是否能拉得出一支面向市场竞争的作战?#28216;椋?#24555;速形成战斗力,这是个考验。

      3、技术能力。包括IT技术和运营技术两个方面。电网企业在提的泛在物联网和透明电网,实际上都是在强调IT技术的重要性。但是就综合能源服务而言,技术不是最重要?#27169;?#25216;术如何在业务中实现闭环才是。

      所以如何实现“需求场景化,场景平台化,平台生态化?#20445;?#19981;仅仅是数?#21482;?#21644;物联技术,更?#26377;?#35201;线下OT技术的研究和积累。面向需求侧的电热水气的运营需求,也不同于供给侧的能源生产和能源网络运营管理,目前需求侧OT技术在标准、体系、流程、智能化等方面处于非常低的水平。

      电网企业在综合能源服务运营领域,出现过度强调互联网平台的现象,过于看中IT,并没有沉下心去研究运营服务OT技术。未来IT+OT才是线上线下一体化的生态。大家看看?#21592;?#20170;年双十一的各种玩法,就知道互联网企业在运营管理策划方面已经多么复杂,而这一套OT才是互联网企业不传之秘。

      五、一个前台能力

      前台能力主要包括:

      1、市场营销,这里的市场营销是面向竞争性业务领域的Marketing能力,而不是传统意义上,电网企业的市场营销管理。如何面向不同行业,不同领域,把智慧能源服务的理念让客户和市场?#37038;埽?#32771;验每一家能源服务企业水平。目前大家都是炒概念为主,但是这些概念如何契合需求,如何变成可落地的模型,这些其实是市场与客户的痛点。

      2、客户销售,这里?#30446;?#25143;分为两类,一类是产业链的合作企业,比如售电公司有的和节能公司合作等;另一类是终端客户。如何把不同类型?#30446;?#25143;或者合作方连接起来,形成价值链,最终把产品和服务解决方案卖出去,而不是传统的卖电、卖气、卖热的简单商品化销售,实现真正意义的“能源即服务?#20445;?#36825;对能源服务企业的销售能力要求很高。就电网公司而言,现有的这套客户销售模式,是“等着别人来求”的模式,如何建立面向市场化业务的销售铁军,这需要和上面提到的中后台组织建设和能力建设配套。

      3、产品设计,能源行业原来是没有产品经理这个概念?#27169;?#22240;为卖的东西很简单,客户需求很清晰。但是到了综合能源服务的阶段,服务产品是需要进行有针对性的设计?#27169;?#20114;联网企业的产品经理就像足球队的中场,是攻防转换的核心。电网企业组织能力中需要产品设计。

      4、方案交付,不管是终端客户还是合作方,产品设计出来还需要有团队进行服务解决方案的交付,大部分能源企业原有的合作体系里,只有面向项目的工程与产品服务,基本上没有面向服务的交付团队。说的直白一点,原来的商业模式是BT,现在是BOT、BOO、OOO,能做O的很少,能够实现IT+OT的O团队更是市场稀?#34180;?#30005;网企业现有的集体企业或者外委团队也是如此,而且要让原来的工程团队转变为运营团队,就像让建筑公司转型做物业一样,几乎不太可能,因为DNA不一样。

      六、总结

      包括电网企业在内的各类传统能源企业在向服务转型?#20445;?#30446;前都面临重硬轻软、重供给侧轻需求侧、重网络轻运营、重IT轻OT的现象,这是能源行业的思维惯性使然。如果叠加上体制机制的一系列文化和价值观的问题,则转型更为艰难。

      面?#28304;?#32479;工程基建的重资产模式,向数据资产运营、服务业务升级的趋势,各类能源相关企业需要建立起“1+3+1”的战略转型业务成功模型,从经验认知,到中台能力,再到前台能力,是企业整个体系的转型,更是组织能力的?#28895;セ还?#30340;再造。

      当市场、政策、客户需求发生根本性的变化,企业原有的核心能力、业务模式都无法适应,甚至连经营管理层的产业认知都需要重构,这才是企业转型的根本挑战。大浪淘?#24120;?#30495;正具有未来核心竞争力的企业会在市场中出现?#27169;?#23427;们的商业模式?#19981;?#20687;互联网企业之于传?#25104;桃灯?#19994;一样的截然不同,我们拭目?#28304;?span style="color:#333333;font-family:新宋体, 宋体;background-color:#F6F6F6;">来源:鱼眼看电改

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